Yanlış konmuş hedef motive etmez, demoralize eder. Hedef belirleme, kota dağıtımı ve ara dönem takibini anlatıyoruz.
Satış hedefi, ekibin yönünü belirleyen en güçlü araçtır. Ama yanlış konduğunda tam tersi etki yapar: ulaşılamaz hedef motivasyonu bitirir, kolay hedef potansiyeli boşa harcar.
Hedef neye göre konur?
| Yöntem | Mantık | Riski |
|---|---|---|
| Geçmiş performans | Geçen yıl + büyüme | Pazar değişimini ıskalar |
| Pazar potansiyeli | Bölgedeki potansiyele göre | Veri bulmak zor |
| Kapasite bazlı | Kaç satış yapılabilir | Talebi göz ardı edebilir |
| Şirket hedefinden dağıtım | Toplam hedef bölünür | Bölge farklarını ezebilir |
En sağlıklısı ikisini birleştirmektir: şirket hedefinden dağıtım yapıp bölge potansiyeliyle düzeltmek.
Adil kota dağıtımı
Aynı rakamı herkese vermek adil değildir. Düzeltme değişkenleri:
- Bölgenin müşteri yoğunluğu ve potansiyeli
- Mevcut müşteri portföyünün büyüklüğü
- Ürün karmasının zorluğu
- Temsilcinin kıdemi (yeni başlayan için kademeli hedef)
- Sezon etkisi
Adaletsiz algılanan kota, sistemin tamamına olan güveni bozar; dağıtım mantığını ekibe açıkça anlatın.
Hedefi parçalayın
Yıllık hedef tek başına yönetilemez. Kırılım şöyle olmalı:
- Yıllık: yön
- Çeyreklik: planlama birimi
- Aylık: takip birimi
- Haftalık aktivite: yönetim birimi
Ayrıca hedefi yalnız ciroyla sınırlamayın:
- Ciro
- Kâr marjı (yalnız ciro hedefi, indirim yarışı doğurur)
- Yeni müşteri sayısı
- Belirli ürün grubunda satış
- Mevcut müşteriden büyüme
İkinci madde önemlidir: sadece ciro hedefleyen ekip, hedefi tutturmak için marjı feda eder.
Ara dönem takibi
Ay sonunda bakmak geç kalmaktır. Haftalık takipte şunlara bakın:
| Gösterge | Anlamı |
|---|---|
| Gerçekleşen / hedef oranı | Nerede olduğunuz |
| Kalan gün ve kalan tutar | Gereken günlük tempo |
| Pipeline yeterliliği | Kalan hedefi karşılayacak açık fırsat var mı |
| Kapanması beklenenler | Bu ay gerçekçi olarak ne kapanır |
| Aktivite seviyesi | Sebep aktivitede mi |
Üçüncü satır en önemlisidir: hedefin %40'ındaysanız ve pipeline'ınız kalan %60'ı karşılamıyorsa, ay sonunu beklemeye gerek yok — şimdi müdahale gerekir.
Hedef tutmuyorsa
Sebep sırayla aranır:
- Aktivite yetersiz mi? Temas sayısına bakın.
- Dönüşüm mü düşük? Huni oranlarına bakın.
- Fırsat büyüklüğü mü küçüldü? Ortalama tutara bakın.
- Süreç mi uzadı? Satış döngüsüne bakın.
- Pazar mı değişti? Kayıp sebeplerine bakın.
- Hedef mi gerçekçi değildi? Tüm ekip tutturamıyorsa cevap büyük ihtimalle budur.
Son madde gözden kaçar: bir kişi tutturamıyorsa kişisel, herkes tutturamıyorsa hedef sorunudur.
Prim sistemiyle ilişkisi
- Prim eşiği ulaşılabilir olmalı; kimsenin ulaşamadığı eşik motive etmez.
- Kademeli prim, "hedefi geçtim, gerisini seneye bırakayım" davranışını önler.
- Marj ya da tahsilat şartı eklemek, kârsız satışı engeller.
- Prim hesabı şeffaf ve sistemden görülebilir olmalı.
- Kurallar dönem ortasında değişmemeli.
Son madde güvenin merkezindedir: dönem ortasında değişen prim kuralı, tüm hedef sisteminin inandırıcılığını bitirir.
Özet
Hedefi şirket planından dağıtıp bölge potansiyeliyle düzeltin, yalnız ciroya değil marja ve yeni müşteriye de hedef koyun, haftalık takipte pipeline yeterliliğine bakın. Herkesin tutturamadığı hedefi kişisel performans sorunu olarak görmeyin.
Yorumlar (0)
Henüz yorum yok — ilk yorumu siz yazın.
Yorum yaz