Her adayla aynı ilgiyle uğraşmak zaman kaybı. Lead scoring ile önce kiminle görüşeceğinizi belirlemeyi anlatıyoruz.
Satış ekibinin zamanı sınırlıdır. Gelen her adayla aynı yoğunlukta ilgilenmek, en umut verici adayı geciktirmek anlamına gelir.
Lead scoring (aday puanlama), adayları satın alma olasılığına göre puanlayıp sıraya koyma yöntemidir.
İki tür puan
1. Profil puanı (kim?)
Adayın size ne kadar uygun olduğunu ölçer:
- Sektör uygunluğu
- Şirket büyüklüğü / çalışan sayısı
- Coğrafya
- Karar verici pozisyonda mı
- Bütçe aralığı
2. Davranış puanı (ne yaptı?)
Adayın ilgi düzeyini ölçer:
- Fiyat sayfasını ziyaret etti
- Demo talep etti
- Teklif istedi
- E-postaları açıyor
- Birden fazla kez döndü
- Katalog indirdi
İki puanı birlikte kullanmak önemlidir: uygun profilli ama ilgisiz aday da, çok ilgili ama tamamen uygunsuz aday da satışa dönmez.
Basit bir model kurma
Karmaşık formüllere gerek yok. Şöyle başlayın:
| Kriter | Puan |
|---|---|
| Hedef sektörde | +20 |
| Çalışan sayısı uygun aralıkta | +15 |
| Karar verici pozisyonda | +15 |
| Demo/teklif talep etti | +30 |
| Fiyat sayfasını gezdi | +15 |
| E-postaları açıyor | +10 |
| Kurumsal e-posta kullanıyor | +10 |
| Hedef dışı sektör | -20 |
| Öğrenci/araştırma amaçlı | -30 |
| 90 gündür hareketsiz | -20 |
Negatif puanları unutmayın: uygun olmayan adayı elemek, uygun olanı bulmak kadar değerlidir.
Eşik belirleme
Puanları eyleme bağlayın:
| Puan | Ne yapılır |
|---|---|
| 70+ | Aynı gün aranır |
| 40-69 | Bu hafta içinde temas edilir |
| 20-39 | Bilgilendirme listesinde tutulur |
| <20 | Aktif takip yapılmaz |
Eşikleri ilk üç ay sonunda gözden geçirin: yüksek puanlı adayların gerçekten dönüp dönmediğine bakarak ayarlayın.
Puanlama kriterlerini nereden bulursunuz?
Tahminle değil veriyle:
- Son bir yılın kazanılan müşterilerini listeleyin.
- Ortak özelliklerini bulun (sektör, büyüklük, geliş kaynağı, ilk temas biçimi).
- Kaybedilen fırsatların ortak özelliklerini de bulun.
- Kazandıranlara pozitif, kaybettirenlere negatif puan verin.
Bu yöntem, sektör genel şablonlarından çok daha isabetli bir model üretir.
Kimler için gerekli, kimler için değil?
| Durum | Lead scoring |
|---|---|
| Ayda 10-20 aday geliyor | Gerekmez; hepsiyle görüşün |
| Ayda 100+ aday geliyor | Belirgin fayda sağlar |
| Uzun satış döngüsü | Çok faydalı |
| Tek seferlik küçük satış | Basit tutun ya da kullanmayın |
| Pazarlama-satış devri var | Şart; devir kriteri olur |
Sık yapılan hatalar
- Çok karmaşık model: 30 kriterli sistem kimse tarafından anlaşılmaz ve güncellenmez.
- Yalnız davranışa bakmak: siteyi çok gezen herkes müşteri adayı değildir.
- Negatif puan koymamak: uygunsuz adaylar listenin üstünde kalır.
- Modeli hiç güncellememek: hedef kitle değişir, puanlar da değişmeli.
- Satışın modele güvenmemesi: kriterleri satış ekibiyle birlikte belirleyin.
Özet
Lead scoring; profil ve davranış puanını birleştirerek adayları sıraya koyar. Kriterleri tahminle değil kazanılan/kaybedilen müşteri verinizden çıkarın, negatif puanları ihmal etmeyin ve modeli basit tutup üç ayda bir gözden geçirin. Aday sayınız azsa bu yönteme hiç ihtiyacınız yoktur.
Yorumlar (0)
Henüz yorum yok — ilk yorumu siz yazın.
Yorum yaz