Teklif ile sipariş arasındaki boşluk en çok satış kaybedilen yerdir. Akışı uçtan uca kurmayı anlatıyoruz.
Satış sürecinin en kırılgan noktası teklif ile sipariş arasındaki boşluktur. Teklif gider, cevap gelmez, takip unutulur, iş sessizce kaybedilir.
Bu boşluğu kapatmanın yolu, akışı uçtan uca tanımlamaktır.
Akışın adımları
- Talep: müşteri teklif ister (telefon, e-posta, web formu).
- Niteleme: ihtiyaç, miktar, teslim ve bütçe netleşir.
- Hazırlık: fiyat, indirim, koşullar belirlenir.
- İç onay: gerekiyorsa yönetici onayı alınır.
- Gönderim: teklif iletilir, geçerlilik süresi belirtilir.
- Takip: planlı hatırlatmalarla geri dönüş alınır.
- Revizyon: gerekiyorsa yeni sürüm hazırlanır.
- Karar: kazanıldı ya da kaybedildi (sebebiyle).
- Sipariş: kazanılan teklif siparişe dönüşür.
- Devir: muhasebe/operasyona aktarılır.
Onay akışı nasıl kurulur?
Her teklif onay gerektirmemeli; yoksa süreç yavaşlar. Eşik belirleyin:
| Durum | Onay |
|---|---|
| Standart fiyat, standart koşul | Onay gerekmez |
| Belirli orana kadar indirim | Satış yöneticisi |
| Yüksek indirim | Üst yönetim |
| Özel ödeme vadesi | Finans |
| Özel teslim taahhüdü | Operasyon |
| Riskli bakiyeli müşteri | Finans |
Son satır sık atlanır ve pahalıya patlar: tahsilat riski olan müşteriye yeni teklif çıkması, ancak finans ile satışın aynı veriye bakmasıyla engellenir.
Revizyon yönetimi
- Her revizyon yeni sürüm olarak kaydedilsin; eskisi silinmesin.
- Hangi sürümün müşteride olduğu net olsun.
- Değişen kalem ve gerekçe not edilsin.
- Revizyon sayısı takip edilsin — çok revizyon, niteleme aşamasının zayıf olduğunu gösterir.
Geçerlilik süresi
Her teklifte geçerlilik tarihi olmalı. Faydaları:
- Karar için doğal bir aciliyet yaratır.
- Maliyet değişimlerine karşı sizi korur.
- Sistemin otomatik takip yapmasını sağlar.
- Eski tekliflerin pipeline'ı şişirmesini önler.
Süre dolduğunda sistem uyarsın; teklif otomatik olarak "süresi geçti" durumuna geçsin.
Takip planı
| Zaman | Aksiyon |
|---|---|
| Gönderim + 1 gün | Ulaştı mı teyidi |
| + 3 gün | Soru var mı, ilk geri bildirim |
| + 7 gün | Karar durumu |
| Geçerlilik - 3 gün | Süre hatırlatması |
| Geçerlilik sonrası | Kapat ya da yenile |
Bu adımların hepsi sistemde otomatik görev olarak açılmalı; satışçının hatırlamasına bırakılmamalı.
Kazanma ve kaybetme
- Kaybedilen teklif sebebiyle kapatılsın: fiyat, süre, özellik eksiği, rakip, bütçe iptali, karar ertelendi.
- Kazanılan teklif siparişe dönüşürken bilgi yeniden yazılmasın; sistem taşısın.
- Her ay kayıp sebeplerini toplu inceleyin — en öğretici satış verisi budur.
Muhasebeye devir
Kazanılan teklif; cari kayıt, sipariş ve fatura sürecine aktarılmalıdır. Elle yeniden yazım:
- Zaman kaybettirir
- Hata üretir
- İki sistem arasında tutarsızlık yaratır
Entegrasyon yoksa en azından tek yönlü aktarım (CRM → muhasebe) kurulmalıdır.
Ölçülecekler
- Teklif hazırlama süresi
- Talepten teklife geçen süre
- Teklif kazanma oranı
- Ortalama revizyon sayısı
- Süresi dolan teklif oranı
- Kayıp sebep dağılımı
Özet
Akışı talepten muhasebeye devre kadar tanımlayın, onayı eşiğe bağlayın, her teklife geçerlilik tarihi koyun ve takip adımlarını otomatik göreve bağlayın. Kaybedilen teklifi mutlaka sebebiyle kapatın; en öğretici satış verisi orada birikir.
Yorumlar (0)
Henüz yorum yok — ilk yorumu siz yazın.
Yorum yaz